Hallazgos de Discovery — Promesa

El flujo base es consistente: reserva confirmada → borrador → validación interna → firma cliente → firma inmobiliaria → notaría. La duración varía significativamente: desde 15 minutos en casos de decisión inmediata (Juan Pablo), hasta 25–40 días en operaciones complejas (Francisco). El proceso no es lineal ni universal: en parcelas puede ir de reserva directo a escrituración sin promesa; en entrega inmediata con una cuota el flujo es simplificado; en verde con cuotas es el más complejo, requiriendo póliza de seguro y plan extendido. Solo Juan Pablo se declara satisfecho con su proceso actual — clave: su formato de promesa está bien construido y genera pocos reparos del cliente, lo que acelera todo el ciclo.

Siempre existe un actor de backoffice que varía de nombre pero cumple la misma función: Administración de Ventas (Francisco), Escrituración (Juan Pablo), Operaciones Comerciales (José Ignacio), Operaciones (Trinidad). Este actor valida el documento, coordina la firma y gestiona notaría — es quien más trabaja en la promesa pero el más invisible para el cliente. Los actores externos son consistentes: notaría en todos los casos, aseguradora solo en proyectos en verde. La firma electrónica está fragmentada: Gofirmex (Juan Pablo), Notarisa (Trinidad), Legale.io (Francisco). Ninguna plataforma integra el CRM con la firma — siempre hay migración manual de datos.

El borrador siempre se construye desde datos preexistentes (reserva, cotización, plan de pago), pero el traspaso entre sistemas es siempre manual. José Ignacio tiene la solución más avanzada (matriz con conectores), pero falla en promesas con múltiples unidades. La configuración del plan de pago es la parte más compleja: la lógica varía por inmobiliaria — cómo se estructuran las cuotas del pie, qué promociones se aplican, cómo se maneja el bono pie. Adaptarse a esa diversidad sin rigidizarse es el desafío de producto más exigente del módulo. Los anexos post-firma son frecuentes y normales — cambios de numeración, ajustes de pago, plazos — y no generan problema operativo. Deben tratarse como funcionalidad estándar, no como caso excepcional.

Ninguna empresa tiene métricas en tiempo real desde su sistema principal. Todos exportan a Excel o están implementando Power BI de forma externa. La comunicación entre personas que gestionan la venta es informal — boca a boca en la misma oficina, llamados o WhatsApp — sin integración al sistema ni automatización. Esta no es una falla tecnológica que esperan resolver: es la cultura de trabajo real. Francisco usa bitácora manual. José Ignacio construyó herramientas propias de visualización por limitaciones de PlanOK. En Fundameta, la promesa solo es válida y comisionable cuando el área de Administración de Ventas la aprueba — lo que convierte la validación interna en un momento de alta tensión para el ejecutivo.

Los errores más frecuentes son: documentos incorrectos o en blanco subidos por vendedores (Trinidad, Francisco), ajustes comerciales que no quedan registrados en el sistema (José Ignacio, Francisco), unidades en estados inciertos que no pueden darse de baja legalmente (Trinidad), y pérdida de trazabilidad en modificaciones de unidades durante la construcción (José Ignacio, Trinidad). El cliente que solicita cambios en la redacción después de recibir el borrador genera demoras frecuentes (Francisco). La comunicación informal no deja registro, lo que dificulta la trazabilidad de acuerdos.

Juan Pablo valora robustez y estandarización por sobre personalización — exceso de customización indica procesos internos deficientes. Trinidad pone como prerrequisito absoluto la digitalización completa de la información base: sin datos, la IA y los reportes no tienen utilidad. Francisco no ha encontrado ningún software externo que cubra sus necesidades complejas (IVA, bono pie, resciliación, cláusulas específicas) y recomienda a MOME comenzar con inmobiliarias pequeñas. La adopción tiene resistencia inicial en todos los casos, pero mejora cuando el sistema resuelve un dolor real. Un incentivo de adopción natural identificado: la promesa aprobada como gatillante del pago de comisiones al ejecutivo.